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92月/130

ストレスを減らす8つの営業方針

こんにちわ、hitoshiです。
3連休ですが僕は体調を崩してダウンしております。
同じく体調を崩してるあなた、風邪薬なんて休みの日に飲まなくて良いですよ。
風邪薬は風邪の症状を誤摩化すもので風邪を治すものではないですからね。
風邪を引いた時は水分をちゃんと取って寝ていましょう。

といったところで今週のブログですが
ちょっと思いつきで今日は了承を取れたので弊社の社内文章から営業方針を載せてみます。
特に変わったことは書いてないですが読んで損はないと思うので書いてみました

1.お客さんが何が欲しいのか理解しよう

そもそもお客さんは自分が何が欲しいのか理解していない事の場合がほとんど。
〜が欲しいっていってるけど、、そもそもこの人こういうのが欲しいんじゃないかな?
とか
〜のほうがいいんじゃないだろうか、、
とかお客さんに言われた物を自分で考えないで作ったり出したりせず、もっと大きな枠で考えて提案しよう
(安さよりクオリティを求めてる場合もあるのだから)

2.利益は重要だが、至上主義になってはダメ

そのとき100万取れても、長期的に考えて次も是非頼みたいと思える仕事をできないとダメ
お客さんの立場になって高いか安いかどうか考えよう
結果本当に予算がない場合は仕方ないが、値引きはしない

3.安易、無条件の値引きには応じない

最初から正当な価格を提示しよう
「予算が無い」と言われ、

「はぁ、、そうですか。じゃあ20%OFFでは?」
なんてやってたら「じゃあさっきの値段はなんだったんだ、、」って思うだろ?
あなたがもしお店で何かを買った後、横の客が値切って半額で手に入れてたらどう思う?
無条件の値引きは俺たちだけじゃなく、業界全体の基準価格を落とす事になって、結果業界が先細りになる
なのでどうしても、という場合は機能や作業を削って提案しよう

4.「できない」という言葉には想像力が足りない

「できない」と言う事はすごく大事なのだが
「ブラックホールとデスクトップのゴミ箱をつなげたいんだけど」というような
余程の事じゃない限り出来る。のでなるべくこう言おう
"値引き要求や予算不足に関して" は、作業内容を減らして
「これならできます」
"技術的/人的リソースが無い場合" は、他の会社を紹介して
「この会社なら、できます」
別にお客さんはうちらにやって欲しいのではなく問題が解決されるのであれば誰でも良い。
作業内容を減らして負担が軽くなる方法を考えよう。それが、技術であり、アイデアだ

5.パートナー/外部に依頼する場合はマージンは取らない

かかった費用しか請求しない。「〜管理費」なんて書いてマージンを飯のタネにしていると「あいつ中間マージンばっかり取ってて仕事してないじゃん。いらなくね?」となって次から仕事がこない

6.作った責任を考えよう
多くの会社は作ったら放置し「動いている物はいじらない」なんて保守的な言葉を、それが何を意味するか理解しないまま妄信的に言う。
それは、「いじらない」んじゃなくて「いじれない」じゃないだろうか?
恐らくその状態で動かなくなった時に直せるないだろう。なんで動いてるかわからないものを維持なぞできない。
最初に手間がかかってもいつでも要望があったら機能追加したり、他の人や他の会社に引き継ぐ事が出来る状態にドキュメントを整備したり、リファクタリングしたり、常に正しい状態を維持できるよう心がけよう。
仮に他の会社に仕事を渡す事になっても綺麗なコードやシステムをスムーズに移行できるのは他社にも印象もいいし、移行できなくて泥沼化するのを防げる

7.お客さんとは作った後の話をしよう
例えば、
「監視いらないです」
「あ、そうですか」
ちょっと待った!!
トラブルがあった場合誰が対応するのか?もし自分がお客だったら買ったとこに連絡するよな。
納品したものが動かなくなった時のリスクは保守を契約してなくてもあると考えよう
じゃあ最初からその評判が悪くなったり動かなくなったりするリスクを低減するために保守料をちゃんともらお う、お客さんとは作った後の話もある程度しておこう

8.感情で動かない

最後に、自分以外の誰にでも、これこれこういう理由で「正しいと思う」とちゃんと説明できるようにしよう
感情で動かない事、人に反対するならカウンタープランを用意する
言うなら「俺はこういう理由俺は反対だ!俺がやる!」そう言えないなら人に文句を言う筋合いはないだろう
文句ばかり言う口だけの人間になってはダメだ

これを守ればあなた素晴らしい営業成績が!とは確約できませんがw
方針を決めておくとブレないのでストレスが減るかもしれません。
それでは良い週末を。

Posted by hitoshi

IWで総務、経理担当のhitoshiです。
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